Glossario E-commerce 2026. I 25 termini che separano chi vende da chi spera.

Cos'è

Valore medio dell'ordine. Calcolato come revenue totale / numero ordini in un periodo. È il KPI più sensibile a strategie di upsell, cross-sell, soglia free shipping.

Perché ti riguarda

AOV stagnante = stai prendendo clienti ma non li monetizzi al massimo. Aumentare AOV del 10% è quasi sempre più redditizio che acquisire +10% clienti (CAC è la voce di costo più alta).

Cosa pretendere

Tracking AOV per source/medium e per categoria prodotto. Test soglia free shipping (es. €60). Bundle discounts e "spesso comprati insieme" su pagina prodotto e checkout.

Cos'è

Utente che aggiunge prodotti al carrello ma non completa il checkout. Tasso medio: 65-75% (Baymard Institute). I motivi: costi extra (shipping, tax) inattesi, account obbligatorio, checkout lungo, sicurezza percepita bassa.

Perché ti riguarda

Recupero carrello vale 5-15% delle conversioni totali. Email sequence post-abbandono ben fatta = revenue gratuito. Senza tracking, perdi l'opportunità.

Cosa pretendere

Tracking abandoned cart in GA4 (event begin_checkout senza purchase entro 24h). Email sequence 3 step (1h, 24h, 72h). Guest checkout sempre disponibile e pre-load shipping/tax in carrello.

Cos'è

Percentuale di visitatori product page che aggiungono al carrello. Benchmark medio 5-12% (varia per settore). KPI fondamentale per misurare quality landing prodotto.

Perché ti riguarda

ATC basso (<3%) = product page non convince: foto scarse, descrizione povera, prezzo non competitivo, mancano social proof o reviews. Optimization step uno.

Cosa pretendere

A/B test su PDP: foto multiple + zoom, video brevi. Recensioni con stelle (Schema Product). Descrizione benefit-driven (non feature-list) e CTA visibile above-the-fold.

Cos'è

B2B = vendi ad altre aziende (volumi alti, ciclo lungo, multi-stakeholder, fatturazione differita). B2C = vendi a consumatori finali (volumi singoli bassi, ciclo veloce, decisione individuale, pagamento immediato).

Perché ti riguarda

E-commerce B2B richiede feature B2C non ha: cataloghi privati per cliente, prezzi negoziati, quote system, pagamento via fattura, multi-utente per account. Una piattaforma B2C piegata a B2B fa schifo a entrambi.

Cosa pretendere

Per B2B: piattaforma dedicata (Shopify Plus B2B, BigCommerce B2B, Magento Adobe Commerce). Per B2C: Shopify standard, WooCommerce, BigCommerce. Niente "B2B su Shopify base con plugin".

Cos'è

Pagina/sezione che mostra prodotti selezionati prima del checkout. Persiste in sessione (anonima) o user (loggato). Edge cases: synced cross-device, expiry, quantity rules.

Perché ti riguarda

Cart UX cattivo = abbandono. Cart che non persiste cross-device su utenti loggati = perdita clienti loyal. Cart con costi nascosti fino al checkout = killer di conversion.

Cosa pretendere

Cart drawer/page con pre-load shipping + tax (no surprise). Persistence cross-device (logged users). CTA "Vedi carrello" + "Continua acquisti" entrambi visibili.

Cos'è

Flusso da carrello a ordine confermato. Step tipici: shipping address, shipping method, payment, review, place order. Single-page o multi-step.

Perché ti riguarda

Ogni step extra = drop-off ~10%. Forzare account creation = -25% conversion (Baymard). Layout sub-ottimale = perdita reale.

Cosa pretendere

Checkout 1-page o ≤3 step. Guest sempre disponibile e autofill address + Apple/Google Pay. Validazione inline, progress indicator, mobile-first.

Cos'è

Percentuale di visitatori che completano un'azione target (acquisto, signup, lead). E-commerce media: 1-3% per traffic generico, 5-10% per traffic branded.

Perché ti riguarda

CR doppio = revenue doppio a parità di traffico. Optimization CR (CRO) ha ROI quasi sempre superiore ad acquisition (più traffic).

Cosa pretendere

CR tracking per source/medium, device, landing page. A/B testing setup (Google Optimize sostituibile con VWO, Convert, AB Tasty). Test continui su elementi critici (CTA, headline, prezzo).

Cos'è

Disciplina di ottimizzare il sito per aumentare CR. Cycle: ipotesi (basata su data/heatmap/user research) → A/B test → analisi statistica → implementazione winner.

Perché ti riguarda

Senza CRO, ti basi su sentimento. Con CRO, ogni cambio è motivato da dato. Su 1000 ordini/mese, +10% CR = 100 ordini extra/mese.

Cosa pretendere

Stack CRO: GA4 + heatmap (Hotjar/Microsoft Clarity). A/B testing tool + tracking event custom. Roadmap test trimestrale con priorità ICE/PIE scoring.

Cos'è

Suggerimento di prodotti complementari a quello visualizzato/in carrello. Esempio: "Compra anche la cover" su pagina iPhone. Diverso da upsell (versione superiore stesso prodotto).

Perché ti riguarda

Cross-sell ben fatto aumenta AOV del 10-30%. Cross-sell stupido (suggerisci ciò che non c'entra) fa cliccare "X" e basta.

Cosa pretendere

Cross-sell algoritmico (basato su co-purchase data) non manuale. Posizioni: PDP "Frequently bought together", cart drawer, post-purchase. Mai >3 suggerimenti per non sovraccaricare.

Cos'è

Modello di business in cui vendi prodotti senza tenerli in stock. Quando arriva ordine, lo passi al fornitore che spedisce direttamente al cliente. Tu margini la differenza.

Perché ti riguarda

Vantaggio: niente stock, niente warehouse. Svantaggio: margini bassi (15-30%), shipping time lungo (Cina 2-4 settimane), zero quality control, mercato saturo. Non è "facile" come venduto sui corsi YouTube.

Cosa pretendere

Per dropshipping serio: fornitori EU/USA (no Aliexpress puro), product research data-driven, brand differenziazione forte (foto custom, packaging proprio). Senza, è race-to-bottom.

Cos'è

Insieme delle operazioni post-ordine: picking (prendere prodotto da warehouse), packing (imballare), shipping (consegnare). Può essere in-house o esternalizzato (3PL — Third Party Logistics, es. Amazon FBA).

Perché ti riguarda

Fulfillment lento o scadente = recensioni negative + churn. Costo fulfillment è il 15-30% del COGS in retail medio.

Cosa pretendere

KPI fulfillment misurati: order-to-ship time (target <24h), shipping accuracy (target >99%), damage rate (target <0.5%). 3PL solo se volumi >500 ordini/mese giustificano.

Cos'è

Valore totale dei prodotti venduti su una piattaforma in un periodo, prima di scontare commissioni/refund/costi. Usato per marketplace (Amazon, Etsy, Shopify) — è il numero che gli investitori guardano per scaling.

Perché ti riguarda

GMV è vanity metric se non lo correli a margin. Marketplace cresce GMV +200% YoY ma margin negativo = bruci capitale, non sei sostenibile.

Cosa pretendere

Reporting GMV + take rate (commissione %) + contribution margin per categoria. Mai presentare solo GMV in board meeting senza margin.

Cos'è

Architettura e-commerce con backend (catalogo, ordini, pagamenti) separato dal frontend (presentazione). Es: Shopify Hydrogen, BigCommerce + Next, Medusa + Remix. Frontend serve via API.

Perché ti riguarda

Headless = perf top + custom UX impossibile su template. Costo: dev iniziale 15-50k€, team forte. Si giustifica oltre 500k€/anno revenue.

Cosa pretendere

Per headless: piattaforma con API mature (Shopify Storefront API, BigCommerce GraphQL), CDN edge (Vercel/Netlify), monitoring perf. Decision matrix prima di migrare.

Cos'è

Valore totale che un cliente porta in tutta la sua vita di relazione con il brand. Calcolato come AOV × frequenza acquisti × retention. Predittivo per quanto puoi spendere in CAC.

Perché ti riguarda

Regola: LTV/CAC ratio > 3 sostenibile. Se LTV = 100€ e CAC = 50€, ratio 2 = stai bruciando margine. Senza LTV non puoi giudicare se ad spending è razionale.

Cosa pretendere

Calcolo LTV per segmento (acquisition channel, primo prodotto, geo). Dashboard cohort retention monthly. Alert quando LTV trend down (predittivo di churn).

Cos'è

Revenue mensile ricorrente da subscription. Vale per e-commerce subscription-based (Dollar Shave Club, HelloFresh) e SaaS. Non vale per e-commerce one-shot.

Perché ti riguarda

MRR è metric più valuable del retail puro: prevedibilità revenue, valutazione VC più alta. Se hai un prodotto consumable, valutare modello subscription può raddoppiare valuation.

Cosa pretendere

Subscription tier chiari, churn tracking mensile, expansion MRR (upsell esistenti) + new MRR (acquisition). Net MRR Growth Rate target >5% mensile in early stage.

Cos'è

Piattaforma che mette in contatto venditori (third-party) con buyer. Esempi: Amazon Marketplace, Etsy, eBay, Zalando Connected Retail. Modello revenue: commissione (take rate) per transazione.

Perché ti riguarda

Vendere su marketplace = traffic gratis, ma cedi 8-30% commissione + dipendenza piattaforma. Strategy ibrida (proprio sito + marketplace) protegge da dipendenza singola.

Cosa pretendere

Mix canale: 60-70% sito proprio (margine alto, brand control), 30-40% marketplace (volume, brand reach). Mai 100% marketplace (rischio TOS change come Amazon ban improvvisi).

Cos'è

"Quanto raccomanderesti il brand a un amico/collega?" su scala 0-10. Detractors (0-6), Passives (7-8), Promoters (9-10). NPS = %Promoters − %Detractors. Range -100 a +100.

Perché ti riguarda

NPS misura word-of-mouth potenziale, leading indicator di organic growth. NPS <30 = brand non genera passaparola, growth sarà solo paid.

Cosa pretendere

NPS survey post-purchase (30 giorni dopo) + post-support, target >40 (settore retail). Open question follow-up "perché?" per qualitative insight. Tool: Delighted, AskNicely, custom Typeform.

Cos'è

Strategia in cui customer experience è coerente attraverso canali (online, fisico, mobile, social, marketplace). Non è multi-channel (canali separati) ma integrazione (es. compra online ritira in negozio, return cross-channel).

Perché ti riguarda

Customer omnichannel spende +30% lifetime vs single-channel (HBR). Non implementare omnichannel oggi = lasciare valore sul tavolo.

Cosa pretendere

Customer ID unificato cross-canale, inventory unificato (real-time stock disponibile online + fisico), staff retail con accesso ordini online cliente, BOPIS (Buy Online Pickup In Store) almeno opzionale.

Cos'è

Servizio che processa pagamenti carta/PayPal/Apple Pay tra cliente e merchant. Esempi: Stripe, Adyen, PayPal, Mollie, Braintree. Commissione tipica: 1.4-2.9% + fee fissa per transazione.

Perché ti riguarda

Gateway sbagliato = transaction fee alti + tasso failure alto su 3DS = perdi vendite. Region matters: Stripe top USA/EU, Adyen enterprise globale, PayPal alta brand trust.

Cosa pretendere

Multi-gateway setup (es. Stripe primary + PayPal secondary), local payment methods (SEPA EU, Klarna BNPL, iDEAL NL), 3DS Authentication ottimizzato (frictionless quando possibile).

Cos'è

Sistema centrale per gestire informazioni prodotto (titolo, descrizioni, attributi, immagini, traduzioni) e distribuirle a multiple destinations (sito, marketplace, ERP, catalogo cartaceo). Es: Akeneo, Pimcore, Salsify.

Perché ti riguarda

Senza PIM, content prodotto vive in spreadsheet/email/CMS = caos, errori, traduzioni desincronizzate. Catalogo >500 SKU + multi-canale = PIM diventa quasi obbligatorio.

Cosa pretendere

PIM se >500 SKU + multi-canale + multi-lingua. Sotto, custom CMS structure può bastare. Akeneo Community è gratuito (open source), Salsify enterprise paid.

Cos'è

Percentuale di ordini restituiti. Benchmark: fashion 15-30%, elettronica 5-10%, beauty 3-7%. Categoria con returns rate >25% = costo logistic significativo.

Perché ti riguarda

Returns rate alto erode margine: shipping return + restocking + perdita prodotto se non rivendibile. Cause comuni: foto prodotto non rappresentative, sizing chart errato, product description vaga.

Cosa pretendere

Tracking returns per categoria + reason (size, defect, expectations mismatch). Returns reason analytics drive product description/foto improvements. Returns process via portale self-service.

Cos'è

Codice univoco identificatore di una variante prodotto (es. "TSHIRT-RED-M" = T-shirt rossa size M). Diverso da product (T-shirt rossa) che può avere più SKU (size XS/S/M/L/XL).

Perché ti riguarda

SKU naming inconsistente = nightmare in inventory + analytics. SKU duplicati = ordine sbagliato/missed inventory. Pattern naming standard è infrastruttura essenziale.

Cosa pretendere

Pattern SKU documentato: [CATEGORY]-[VARIANT]-[SIZE], es. TSHIRT-RED-M. SKU univoco enforced via DB constraint. Audit tool dup detection trimestrale.

Cos'è

Servizio di consegna del prodotto al cliente. Variabili: cost, time, carrier (DHL/UPS/FedEx/local post), insurance, tracking, return policy.

Perché ti riguarda

Shipping = #1 motivo di abandoned cart (50% dei casi quando aggiunto solo al checkout). Free shipping è il singolo più potente CRO lever (con soglia AOV).

Cosa pretendere

Shipping cost transparent dal carrello (no surprise checkout), free shipping threshold testato (AOV uplift), tracking real-time, multiple carrier per region. Mai shipping nascosto fino al checkout.

Cos'è

Suggerimento di una versione superiore (più costosa) dello stesso prodotto. Esempio: in un ristorante "vuoi il menu large?". Diverso da cross-sell (prodotto complementare).

Perché ti riguarda

Upsell ben fatto +15-25% AOV. Upsell pushy o irrilevante = annoyance + churn.

Cosa pretendere

Upsell rilevante solo (es. "premium version stesso prodotto" non "altro brand"). Posizione: PDP + cart drawer. Frame come "Upgrade for X€ more".